一、客户情况 医院简介
米兰柏羽医学美容医院始创于2005年， 2013年全面升级为米兰柏羽品牌，成为A股上市公司旗下医美核心板块。
成都医美十强，5A级整形医院，上市企业，独栋就医环境，定位高端人群，团队管理，推广意识较强，和客户18年已经尝试沟通投放黄金展位，客户考虑周期较长，且请款周期较长，加之对于流量上没有把握，直到19年4月更换目标产品后达成合作，最终签订品牌日出8个月（原价无折扣）
账户情况
客户PC网站消费水平约日均4000，在推产品搜索+信息流；
客户移动网站医疗健康-整形美容，品牌合作品牌日出8个月。
搜索投放
PC端口投放情况
1.投放搜索广告（前三）
2.信息流断断续续开启
3.账户优化周期不固定，行业词优化较少
4.重点转化集中在PC，行业词cpc及转化成本高于同行
页面较为单一（医院上市期间深圳总公司进行网站内容把控，强调统一规范），活动会及时更新，每一条url后面都会有唯一的后缀进行区分，按照项目划分负责人，领导配合度较高，竞价执行力度欠缺，导致整体roi数据不理想。
二、定位产品
思路：找对人（建立信任）、了解客户所有需求、与产品亮点匹配、给出合理方案、寻找逼单契机、达成合作
人脉关系表
竞价人员沟通、推广经理敲定、竞价主管博弈
该医院经过半年多沟通才签订19年剩下8个月日出合作，前期因黄金展位活动，告知竞价情况了解对方意向，竞价无决策权，加之考虑个人转化考核回拒了该产品；后联系上对方竞价主管，且能做主财务费用安排，但个人想拿到更多优惠，该产品一直拖延未定，此类情况常有发生；在合作前偶然发现x度该院品牌广告上线，再次抓住机会，联系对方经理沟通，并且对账户进行透彻分析后，就行业词成本高效果不理想的情况作为切入点，并以臻选作为对比，同行刺激其他几家医院都在等这批词，因沟通周期长，合作情况较好，可以优先让他们上该词包（提前准备好），核算单日消费，基本在客户接受范围内，一周时间提前走询价，签订，转款。（约定到款周期才可享受该词包优先使用权）
三、合理方案
具体执行步骤：
1.找对人/找到人，建立信任。能对于品牌宣传做决定的任务是沟通成功的关键。
2.关心账户，有效沟通。日常账户及产品更新及时沟通，对客户投放习惯了解，提高成功几率
3.将客户与产品进行匹配。客户预算未做特定限制，可做多个产品结合品牌和行业词，PC端作为主要投放， PC转化质量更高，臻选价格较高，搜索本身排名靠前，推荐日出搭配搜索。
4.针对性定制方案（目标产品） 2个产品均做了对应的excel表格，将所有核心内容及重点放入表内，预估前台展现样式一并附入，客户能直观感受。
5.减少该产品的沟通节奏，选择合适时机，短频快沟通产品，不要把展现周期拉太长，避免客户考虑时间过久。
6.做好充分准备调整沟通心态，无论是新开还是续做，都提前将此次合作预判为成功的心态去沟通，且提前准备好多份合同，避免临时出现状况。
7.借助同行刺激，适时逼单在华美日出即将到期，米兰刚好上了x度品牌广告，其他医美均在询价日出的契机，给客户带去紧迫感，逼单，成交。
日出方案样式案例
物料制作及引导
客户对于物料提交问题较多，并不愿意按照网站上内容进行填写，主动告知客户物料我们协助提供，客户确认后再提交审核。
物料样式：告知客户每月可进行一次模板更换，每周进行物料更换，可尝试每自然季度更换一次样式，根据活动情况和效果更换物料
数据监控
虽然无法了解客户后端准确数据信息，但在开通产品后，每月会定期为客户发送报告，且会跟客户了解整体流量增长情况。
曝光量逐倍增长、有效降低CPC过高情况、暂停行业词得到曝光及点击量补充、日出目前刚刚上线，后期还会持续关注客户投放情况。
四、达成总结
第一周期
告知客户有这个产品让客户做初步知晓
第二周期
不断寻找
准确决策人
第三周期
随时关注客户在竞品投放变化
合作达成
适时调整沟通方向给出合理方案
后期监控
达成合作后，协助处理物料关注上线后账户数据变化
核心话术
1.引起客户兴趣，调整产品方向
2.突出产品优势，告知可先询价
3.同行刺激，让客户知晓竞争情况
4.给出聊天记录作为凭证逼单（饥营）
