一、客户介绍
竞品投放
各平台投放情况 开通品牌广告很重要的是了解各平台消 费占比，目前我们相对是消耗最少的平 台，通过数据分析，男妇科对于移动消 费侧重，移动消耗占比行业可达到 80%+，但360平台在增量以后依然无 法达到客户的期望值，但cpc居高不 下，故在男科各平台投入上，日均相对 较低，但这也成为开通移动品牌臻选的 一个非常重要的突破口，消耗提升空间 会更大。后续内容会重点进行说明。
客户介绍-移动占比
行业消耗情况 男科消费在整个市场来看，是可以与 医美行业抗衡的，客户无论从实力还 是从市场需求来看，都是数一数二的 核心科室，并且对于互联网推广依赖 性非常强，由于科室敏感性，导致很 多媒体是无法进行推广投放，更是应 该利用好这一特性展开各种产品尝 试，回到本次分享账户本身，消费也 已经在同行中做到top级别，所以不用 担心客户是否能接受价格的问题，这 个产品更是可以在某种程度上降低成 本。
二、问题汇总
问题汇总-个人
抵触产品售卖，害怕沟通，对平台没信心，没思路没准备。
问题汇总-市场
产 品 ：没有案例产出，不知道如何切 入，更不知道效果流量怎么样， 抵触害怕，不敢跟客户去谈，更 不知道用什么样的话术。
市 场： 新的医院，客户一句话，360流 量不行，直接放弃，也没有去深 入做市场调研，没有对产品进行 分析匹配。
三、合作突破
害怕沟通
1.平时跟客户多聊，不要害怕抵触 。
2.例举：如该客户脾气暴躁，经常骂人。
解决方案：以柔克刚，无论任何情况下 优先了解客户真实需求，高效处理客户 问题 尝试发现客户优点，适度夸赞缓和关系 。
最终结果：获得客户信任 。
对平台没信心
客户总说360平台流量不行但是360最终转化数据pc仅次于百度 展示广告灵活性强于所有竞品移动作为前期流量软肋已经看到明显效果 跟客户多了解关心ROI，并收集效果好客户反馈截图
平台没有问题，移动流量真实。
没思路没准备
1.核算客户行业词cpc和日均消耗 。
2.核算移动品牌臻选日均消耗（166+/ 天） 。
3.客户是否有因为cpc过高而控制消费 。
4.客户转化词集中在品牌词还是行业词来 判断客户请款适配哪一种品牌广告 结论：客户cpc高，行业词单日>166,明 确想控制行业词消费，但转告高，适配 移动臻选。
抵触产品售卖
一开始心态就认定不可能卖出，而不是第 一时间了解客户需求，售卖点及售卖难 点，团队内部讨论话术，打心里接受产 品，只要一单开出来，就一定能开第二 单，6月全月已签单1家移动臻选，正在询 价2家。
产品没问题。
合作突破-市场
行业数据（对比投产），平台数据（对比提升空间），自身账户定位（了解需求），自身账户定位（了解需求）。
合作突破-产品适配
移动投放情况
1.新医院品牌知名度不高
2.移动重视度高，账户多，物料全
3.移动流量有限，消费提升仅通过竞价
4.Cpc过高，最高单价可达到170/词（行业词）
5.综合上述竞品平台和竞品医院消耗情况，基本可以判定账户适合投放移动臻选。
Pc投放这里不在做赘 述，重点介绍下该男 科账户在行业当中的 移动投放情况及投放 特性，其中也包含该 账户存在的一些问 题。
解决方案-产品适配
流量 ：网民移动在线量级时长增加，对健康情况高度紧张关注, 移动线上会议，全行业移动金额/比例提升活动策略，华为。
定位 ：男科移动占比是很高的，同时cpc移动也是比pc要高，足以证明 移动对于该科室非常重要，如上走势图所示，故该科室可重点推 售移动臻选。
合作突破-沟通话术
竞价团队：从竞价处获取账户数据及。转 化情况。同时做好客情维护， 以便于在沟通品牌时，竞价不 会成为效果评估的绊脚石。
负责人：结合竞价数据给出明确品牌投放方 案，包括给过来的物料，直接帮客 户修改好，发给客户确认，省去中 间很多环节，提高询价结果，适当 在客户迟疑时，给与让步。同时饥 饿影响，同行刺激，先到先得，营 造时间紧迫气氛。
四、达成情况
达成情况-沟通过程
客户团队在异地，无法面谈，首选一个没有攻击性并且捎带亲和力的头像去沟通，能让客户防备心理没有那么重，其次每一步都提前提客户着想给出建议，直接帮客户优化物料。
达成情况-售卖总结
1.溢价，全年起谈，先到先得，反向售卖逻辑 跟客户沟通时，报价往上浮动，全年起谈合作一开始就不 说能一个月起做，不给客户任何优惠，反向操作，让客户 潜意识收到“这个产品很实用，不愁卖”的信号，相较过 去售卖展位和日出，给与折扣或礼品，更容易成单。
2.如何成功续签？存款预留 如果客户反馈请款困难：跟客户沟通每次续费预留一部分， 提前核算多久到期，预计续费几次，每次需要扣除多少， 到期时能及时入账。
3.同行刺激 不是用这个客户去刺激同科室，而是用这个客户案例复制 起来去刺激其他科室，目前也是按照此法炮制，正在进行 医美和妇科的询价。
