01.客户简介
济南邦德激光,成立于2008年,2016年成功上市，股票代码838249，国际激光工业应用方案提供商,现有千余名员工，专业研发团队100余人，激光投资顾问300余人，快速响应售后服务团队100余人。
邦德激光,以总部济南为中心,上海、武汉、浙江、江苏、河北、河南、天津等国内一二线城市均设有直属分支机构.以中国为中心，九大海外专属负责机构，服务于全球六大洲150多个国家和地区。邦德激光,多次受邀于CCTV1、新华社、
人民网、CCTV匠心、齐鲁网、济南日报等重量级媒体，接受关于《响应两会 “激光+智造”理念，领跑中国工业自动化升级》专题采访。
推广业务
邦德激光，是一家主营板材专用、管材专用、板管一体、卷材等系列激光接切割机及自动化辅助装置的公司，所以广告投放的主要需求还是激光切割机产品售卖。
360广告投放情况
因传统机械行业的竞价推广普遍比教育、医疗、等行业发展滞后，所以邦德激光目前还是以搜索推广为主，PC+移动端通投，全国投放，2019年搜索日均消耗1000左右，其中移动搜索消费占比15%左右，接近全国机械行业均值。
竞品平台投放情况
邦德激光业务覆盖全国，所以有强烈的流量需求，目前百度、搜狗、UC等主流竞价平台均有投放，百度投放力度最大，年消500万左右，360次之。之前有尝试过今日头条、广点通等信息流渠道，表单有效性较差，已停投。
竞品公司分析
邦德激光国内主要竞品为武汉大族激光、深圳迪能，实力不相上下,山东省内比较大的竞品为山东森峰激光（山东镭鸣激光）
02.品牌产品沟通背景
品牌形象升级助力推广转化
前期与客户沟通时，竞价员多次表示搜索推广转化成本可接受，转化量也比较可观，但是难成单，如果有类似品牌背书权威性的内容展现给客户，对于成单会起到至关重要的作用。
品牌形象升级支撑高客单价
邦德设备有领先的制造工艺，精准度、切割效率均高于绝大部分同行公司，且获得过多项国内外殊荣，所以客单价在业内处于比较高的水平，普通设备30W+，配置高的设备高至百万，在这种情况下更需要有高大的品牌形象支撑起产品高价格。
03.品牌产品沟通过程
客户沟通5大要点：
1. 公司长久发展纳入品牌战略
2. 品牌广告辅助搜索推广
3. 快照结果陈旧难分辨
4. 同行已合作品牌产品
5. 超低折扣名额有限
主观因素
公司长久发展纳入品牌战略
国际国内重要奖项的获得、新品全球首发、央视报道，不断刷新邦德激光的品牌影响力，而线上普通的推广结果、快照文字链显然无法满足“中国智造世界称道”的品牌形象，360品牌广告先入为主,首位霸屏,独特的展现样式,帮助企业快速树立权威形象。
360品牌广告辅助搜索推广
通用词流量竞争进入白热化,与之带来的是搜索推广的转化成本逐年上涨,在流量贵、竞争对手多、产品单价高的现实面前，企业更要考虑的是如何提高后端转化，毫无疑问，360品牌产品门槛较高，是企业主实力的展现，有了品牌这道保护盾，打消用户顾虑，成交更快一步。
快照结果陈旧难分辨
众所周知，搜索品牌词的用户为高意向客户，一般能直接转化，对于济南邦德激光这种较有名气的公司而言，品牌词的检索量不在少数。搜索“济南邦德激光”触发到的推广结果及快照结果可见上图，①推广结果展现机制为竞价，无法保证展现，更无法保证时时在线，且与其他公司广告难以区分；②快照结果指向的链接是较早的网站链接，已无法再更新内容。而合作360品牌广告，全国首页首位24小时在线可以让潜在客户随时随地找到我们。
同行已合作品牌广告
搜索客户关键词时发现，其同行武汉大族、杜尔激光，已分别合作品牌臻选、品牌日出，抢占了不少通用词流量，实力相当甚至不如我们的客户都有品牌推广意识，那做为龙头企业，更没理由不注重品牌效应了。
超低折扣名额有限
2019年，品牌产品优惠力度空前绝后，品牌直达可按刊例价4折售卖，黄金展位有买二送一、买三送三、买六送六多种优惠政策，给预算吃紧的中小客户提供了选择余地，也给我们代理商增值、销售伙伴更多的售卖支持。对于邦德激光，我们输出的方案为品牌产品套餐，由于有些产品是没有折扣的，所以并未直接将以上优惠政策告诉客户，拜访时只是告知客户现在品牌产品可以申请到低于7折的美丽折扣，且一个行业仅限一个名额！机不可失，失不再来！
04.方案输出数据反馈
360广告黄金展位+品牌争先
黄金展位买六送六，实则为5折；而品牌争先无折扣，为了避免在折扣上客户有心理落差，沟通中直接将黄金展位与3个月的品牌争先以65折的超低折扣打包售卖。
按刊例价售卖，6000/月。现阶段，品牌争先只能售卖一个月，从长远看，无法确定竞品公司是否会购买展位或品直，为避免出现同行上线展位或品直，而邦德激光无法合作争先再退款的尴尬情况，方案中只设计了3个月的品牌争先。合作周期：7月10号~10月9号。
360广告黄金展位方案
关键词提交
通过360关键词工具、360指数等多渠道拓词，
为客户筛选了98个“邦德激光”相关的品牌
词、地域+品牌词、品牌+产品词。
物料设计
1、建议客户物料上体现重要奖项、主营机型或重要新品，提高公信力。
2、建议客户适时更新物料，提高CTR.
下图为客户黄金展位展现截图：先是体现了“红点奖”，25000W新品，30000W产品发布后，及时对物料进行了更新。
品牌争先方案
平时与客户对接搜索推广账户优化时，明显感觉到客户比较关注大族激光的排名结果，查看360指数发现，“大族激光”的关注度远远高于“邦德激光”，方案中我们建议客户将品牌争先的其中一个竞品设置为“大族激光”，希望其高关注度、高搜索量为邦德品牌做一些曝光，客户接受了我们的建议，另外一个竞品由客户自主选择了“深圳迪能”。
围绕“大族激光”、“深圳迪能”共拓取61个品牌词、品牌+产品词。
7种基础样式中采用了第一种tab轮播页的样式，图文结合，适合客户展现多种产品型号。
05.经验总结
1.平时要多关注客户及主要竞品的行业动态、新闻动态，以便找到洽谈良机。
2.找对人。品牌广告相对较贵，找到有一定话权的人直接对接，有利于快速决策并成单。
3.一切方案以用户需求为出发点。我们是客户的营销顾问，输出方案要综合考虑能为客户解决什么问题，能为客户带来什么影响，多为客户着想，方案也更易被客户接受。
4.日常工作中要吃透产品知识，结合用户需求进行多产品组合售卖，提高产品性价比。
