第一章 客户介绍
1 - 1 客户简介
公司简介：杭州特奥环保科技有限公司，于2010年成立于浙江杭州，自主品牌“百科特奥”，属于浙江省内重点企业。
主营产品：除湿机、防爆空调、加湿机、防爆冰箱、恒温恒湿机等系列产品。
市场竞争：竞争激烈，同行重多。
业务范围：销售、售后服务网络覆盖全国一线、二线、三线城市，已在深圳、广州、云南、北京，四川等20多个地区设立物流配送中心。
1 - 2 客户前期投放情况
1.预算有限，在线时间短，基本上2-3小时就下线。
2.核心关键词单价高，平均排名靠后，没优势。
3.客户经常看不到自己的广告，对推广感觉不好。
4.客户觉得恶意点击比较多，经常让顾问添加屏蔽IP。
第二章 营销过程
2 - 1 客户情况分析
客户情况
1.竞争激烈，经济实力比不上欧井等大品牌，推广费用少且品牌知名度低；
2.重视推广，百度+360+搜狗多平台投放，但没有专门运营团队，不能实时监控；
3.注重排名，担心恶意点击。
竞品情况
1.竞品多，搜索推广关键词出价高；
2.欧井、多乐信等品牌实力强，360投放预算高；
3.竞品都有投放品牌广告.
客户诉求
1.品牌曝光，提升知名度；
2.排名靠前，保证在线时长；
3.性价比高，降低获客成本.
2 - 2 沟通要点
1.产品价值
首屏右侧始终第一位展现；
全国24小时不下线；
展现样式丰富，能很好吸引网民眼球；
不用担心恶意点击；
2.竞品刺激
欧井等品牌之前都做过，竞争激烈，刚有同行下线，被其他同行再抢走，就丢失了一个很好的机会。
3.客情维护
站在客户角度，为客户处理问题。
2 - 3 营销呈现
前期铺垫：
1.客情：给客户做报表，做优化，有新产品都给客户介绍；
2.经常给客户截图竞品拼品牌广告投放情况，让客户对品牌广告有印象；
3.外访，进一步了解客户需求，引导客户主动提出要进一步了解品牌日出；
初步方案：
1.品牌日出+可信百科；
2.产品价值详细阐述；
3.确认关键词，及时询价；
谈判准备：
1.准备话术-从性价比、投放时长、投放范围、竞品入手；
2.为客户做了详细的报价方案；
3.为客户准备了礼品，增强客户对我们的好感。
正式洽谈：
1.带上方案和产品样式与客户案例，再次外访。
2.直奔主题，给客户展示方案；
3.默认成交，让客户选上线产品样式
最终确认：
1.领导互动配合，现场电话申请优惠；
2.客户要求先签合同，见到发票，然后打款；
3.打款合作
2 - 3 营销呈现
提前做铺垫，给客户发送同行的日出广告，前期客户没有太多反应，但在我外访时，客户主动提起日出广告，说明潜移默化，会对客户有影响。
1.签单时积极引导客户报价，同时帮客户做一些服务，让客户感受到我们的诚意，注意细节和客情维护。
2.要把握时间，快速的响应成单，询得沟通出去会有意外惊喜。报价及时沟通，准备多手方案，打包售卖，以备不时之需。
3.预约外访，保证商谈过程顺利，不易受到干扰。
第三章 数据呈现
3 - 1 客户广告展现
3 - 2 投放数据呈现
客户品牌曝光的量增长近2倍（——数据来源每日品牌数据报表以及360点睛后台）
品牌日出工作日客户的品牌曝光量比较稳定，基本在1600次以上，在节假日，流量也不会大幅度降低；将品牌展现结果数据给客户，客户比较满意，希望能继续保持。
第四章 经验总结
4 - 1 广告投放总结
签单前：
1.吸引客户关注，利用产品优势，获取客户对产品价值认可
2.了解客户需求，有针对性的推荐适合客户的品牌产品
签单中：
1.了解客户心理预期，为客户及时做好询价，分析投放优劣势
2.适当的优惠政策帮助促单
签单后：
做好售后服务，及时给客户呈现推广结果，树立客户投放信心
4 - 2 客户证言
客户比较注重排名和广告的稳定性，需要经常给客户说明广告的效果，要注意签单完成之后，客户的感受与服务，增强客户的认同。
