一、客户背景
1.行业现状：中国路灯存量在2800万-3000万盏。照明在全球约占了 19%的用电量，LED已成为中国制造的热门产品，而且是 很有吸引力的投资领域。
2.环境分析：我国的路灯建设取得了飞速的发展，道路照明质量不断提 高，对改善环境,促进经济快速发展，方便群众生活，美化 城市和作为一个外向型现代化城市的建设起了很大作用。
3.市场预测：市场预测2020年，LED在中国照明市场的占有率将达到 80%，我国将成为全球最大的LED照明市场，市场规模将 超万亿元。
客户背景—企业简介
客户公司现已成为集开发、设计、制造、销售、安装 为一体，是道路照明灯具专注化制造单位，并荣获国 家型专利数十项。为了适应新形势、新环境的需要， 本着照明与环境和谐统一，亮化与美化有机结合的原 则，现已研制生产出了形态各异、具美学和观赏价值 的道路、广场景观照明系列产品； 主要从事太阳能路灯、高杆灯、交通信号灯、景观照 明灯具、光伏电站以及新能源锂电池等产品的研发、 生产和销售。
客户背景—投放现状
前期投放问题描述：
1、客户预算150/天，但平均点击价格在 10元左右，推广下线时间早，品牌曝光 度不够；
2、核心关键词单价高，平均排名靠后， 客户感觉推广成本过高；
二、营销策略
营销策略—客户痛点
1.品牌知名度低
公司有一定规模，但缺 乏品牌意识，品牌认知度不高。
2.推广预算有限
预算150/天，公司在 推广上资金投入有限。
3.竞搜排名靠后
行业竞争大，主推产品 线较多，出价不高，排 名靠后关键词单价高 行业竞争大，主推产品 线较多，出价不高，排 名靠后 主推产品大词单价过高， 获客成本太高
营销策略—客户需求
1.加强品牌认知度:品牌认知是公司竞争力 的一种体现，有时会成 为一种核心竞争力。
2.保证在线时长:广告在线时间越长，客 户能看到的几率越大。
3.广告排名靠前:排名靠前能够获得更多 优质的流量。
4.降低获客成本:在有限的预算内降低推 广成本，能获得更多的 流量。
营销策略—产品选择
品牌日出产品优势
1. 由通用词触发，覆盖行业 精准潜在用户
2. 永恒展占据首屏右侧首位
3. 全国投放，24小时展现
4.展现样式丰富，显著提升营销效果
5.包月付费，降低获客成本
6.更多的品牌曝光机会，提升大众认可度
展现样式参考
营销策略—沟通思路
1.宣导产品价值 充分阐述产品优势，以及该产品能给客户带来 的价值，获取客户对产品的认可 。
2.利用同行刺激 利用同行“俊霖光电”刺激客户，告知广告位 在同时段的唯一性，让客户有紧迫感 。
3.解决客户疑问 多沟通多优化，及时解决客户疑虑，建立密切 的客勤关系。
营销策略—同行刺激
客户众多竞争对手已经在品牌打造上发力，并在360搜索上进行品牌广告投放。
营销策略—签单过程
前期铺垫：
1.分析客户推广现状，给客户做优化方案；
2.给客户介绍品牌广告，截图同行投 放样式刺激客户；
3.外出拜访客户，进一步了解客户的需求以及公司现状
准备方案：
1.准备话术，产品价值详细阐述；
2.跟客户确认投放关键词，及时询价；
3.订制 详细的账户优化方案，重点突出品牌广告
客户洽谈：
1.预约客户上门拜访，携带礼品，增加好感；
2.讲解方案，客户提出疑虑耐心解 答；
3.再次宣导产品价值，告知客户做了该产品后对其带来的品牌效益以及利益 。
签单确认：
1.给客户申请一定的优惠，吸引客户签单；
2.客户同意合作，签订合同；
3.客户，打款。
三、营销效果
营销效果—广告展现
通过通用词触发，右侧固定排名，图文结合形式更加显眼，吸引用户点击，结合左侧搜索推广，达到1+1＞2的推广效果。
营销效果—投放数据
品牌日出展现情况
展现量对比
1.客户品牌日出5月1日正式上线，节假日期间流量波动不大，节假日过后展现量较为稳定，基本在1800次以上；
2.做品牌广告后，品牌展现量几乎是搜索推广的2倍，客户平常周日不做搜索推广，品牌24小时在线推广，抓住周末流量
营销效果—投放数据
品牌通用词精确匹配 市场需求量较大 因此核心关键词的展现量比较可观。
四、经验总结
账户了解 分析客户账户存在的问题，客户推广需求及痛点
签单前：
1.利用产品优势，获取客户对产品价值认可 。
2.了解客户需求，有针对性的推荐适合客户的品牌产品。
签单中：
1.分析账户问题，制定方案，获得客户认可
2.适当的优惠政策及礼品赠送，促进成单
签单后：
定期优化展现样式、分析推 广数据，询问效果，建立客 户信心
五、客户证言
定期给客户优化广告样式 · 定期给客户发送推广数据邮件给客户分析推广结果。
咨询提升： 客户反馈做了品牌广告后，确实咨询比以前更多；
品牌意向度提升： 增加客户对品牌广告效果的认同感，客户表示后期愿意在品牌 广告上投入更多预算。
