本文导读：360推广大客户销售部与中小渠道销售部推广客户开发原则及销售违规处罚办法一、目的1、 以公司整体利益最大化为原则，明确并完善公司大客户销售部与中小渠道销售部的客...

360推广大客户销售部与中小渠道销售部推广客户开发原则及销售违规处罚办法

一、目的

1、  以公司整体利益最大化为原则，明确并完善公司大客户销售部与中小渠道销售部的客户管理工作，明确客户开发原则，维护客户开发秩序。

 2、  保证客户服务体验。

二、涉及定义 

1、运营单位：指大客户销售部与中小渠道销售部。

2、规则适用产品：本规则适用全产品线，包含但不限于信息流推广、猜你喜欢、日出、品牌直达，手机助手等；

3、白名单：以销售运营管理部发布的只能由大客户销售部开发的客户名单。

4、客户转移：大客户销售部与中小渠道销售部之间，对360推广白名单内外的客户归属的调整称为客户转移。

5、境外客户：公司注册地址在中国大陆境外，或推广的最终客户注册地在中国大陆境外；（****境外客户北京办事处等客户，属于境外客户）,境外客户只能由渠道销售部开发。

6、中小已合作客户：客户状态是已提单，且要提供客户盖章的合同扫描件，签署日期早于KA申请日期的客户；或广告内已经开户，有消费记录，账户状态是非注销状态的客户；

7、KA视频已合作客户：CRM内有生效视频系合同的即为KA已合作客户；

三、客户开发原则 

1、大客户和中小渠道开发视频系的客户，通过白名单划分归属，大客户只能做白名单内客户；

2、中小渠道销售部，只能做视频系的客户，不得推广导航和无线产品；

3、大客户开发导航和无线产品的客户，不受白名单限制；

4、大客户与中小渠道共同开发的客户，360推广大客户只能做导航无线的相关产品，渠道只能做视频系产品；

5、境外客户大客户销售不得跟进开发；

注：大客户销售部已经签单合作的境外客户2015年转给渠道销售部； 

6、医疗行业客户的开发原则

1）药品及零售药店：除中小已开发的客户外（见附录四），其余客户的全产品线业务均由大客户开发；

2）专科医院等医疗机构、医疗器械行业客户，除保留在白名单内的医疗器械客户外（见附录五）其余只能中小开发； 

3）医疗咨询平台只能KA开发，具体客户明细（见附录六）

4）其他医疗行业客户，遵循白名单开发原则；

5）境外医疗客户均由大客户渠道销售部跟进；

7、白名单内客户由大客户销售部开发;中小渠道销售部开发白名单外客户；如中小渠道销售部开发白名单内客户、大客户销售部开发白名单外客户，一经查实，将判定为违规行为，须归还客户，并据违规处罚办法返还业绩。

8、白名单外未被中小渠道开发的客户，如与大客户销售部视频系产品累计合作框架能满足300万/年及以上；单笔合同满足100万/年及以上；且中小渠道系统无保护，或中小系统保护的注册日期起，三个月内中小未合作的客户，可由大客户销售部开发，并要知晓中小渠道销售部；

8.1如涉及不足一年的情况，条件金额按照时间进度核算，最少只能按照季度核算；360推广（例，2014年9月，KA申请开发白名单外客户，该客户中小没有保护或中小注册三个月内没有签署合同；KA需要承诺：截止到14年12月31日，视频系产品单笔合同满足50万或框架合作满足150万；销售运营方能备案添加；关于承诺金额，只能拆分到季度，不能按月核算） 注：框架或单笔年完成率低于90%（即框架完成率低于270万/年，（360推广电话：15210303112）单笔低于90万/年），当年业绩、后续客户归属及业绩归还渠道；

8.2其余白名单内外部客户在大客户及中小渠道间流转，请参照白名单管理规则中的客户转移规则。

9、  集团客户和关联客户开发原则

9.1集团客户的母公司已被某一运营单位开发，旗下控股51%（含）以上的子公司均由该运营单位开发，对于持股比例不足51%的子公司，其他运营单位可以开发。

9.2集团客户旗下控股51%（含）以上的下属子公司被某一运营单位开发，则未经开发的集团客户的母公司，及未经开发的旗下控股51%（含）以上的其他下属子公司可以被其他运营单位开发。

9.3 集团客户旗下控股不足51%的公司，360推广被某一运营单位开发，则该集团的母公司及旗下控股51%（含）以上的子公司可以由其他运营单位开发。

9.4 若集团客户下属子公司的开户时间早于母公司，则开发该下属子公司的运营单位可以继续保有该子公司客户，除非该子公司账户在该运营单位半年以上没有消费且账户余额低于100元；否则其他运营单位不可对其进行开发。

9.5相关证明：

9.5．1工商局出具的控股证明，或官网披露的公司财报截屏（需体现持股比例）；

9.5.2双方盖章的关联公司证明，须提供纸质红章版（或扫描件）。

四、同一客户原则

销售运营管理部将依据以下判定标准对公司、网站对应关系（是否为同一客户）进行判定，符合其中一条即判定为同一客户：

1、客户名称或网址主域（链接中www.之后，第一个“/”之前部分）完全一致则判定为同一客户；

2、客户名称相似，网址不同，但网址页面信息一致则判定为同一客户；

注：网址主域一致，但客户名称不一致，360推广且可证明两者为不同预算实体，不视为同一客户;（网址页面信息：包含但不限于icp备案编号、公司名称、推广产品等信息。）

五、白名单管理规则

1、白名单只能由大客户销售部开发；白名单内客户开发不受金额及其他条件限制。

2、白名单客户数量不超过2800个（含已开发客户+目标白名单客户），白名单由销售运营管理部维护，每半年更新一次。

注：如因公司新策略，只对KA开放的特殊行业（如药品）客户，销售运营单独备案，这部分客户不占白名单的客户名额；

3、白名单有效期：自新一期白名单发布起至下360推广一期白名单公布截止。

4、每半年由大客户销售部提供添加客户明细，销售运营管理部经与广告系统和中小渠道CRM系统内客户进行比对，中小系统无保护，或中小保护超过六个月未合作的客户，经与中小渠道确认后，KA可以添加白名单；白名单客户（KA已开发客户+目标客户）总数维持在2800个以内，只能由KA开发。

5、白名单更新核对流程：

5.1第二/四季度的第二个月1日前，大客户销售部按照细则要求提供白名单客户（目标客户）明细,（例：2015年上半年更新，大客户销售部需在6月1日前提供白名单客户明细）

5.2销售运营管理部进行系统复核去重后；通发大客户销售部和中小渠道销售部双方确认

5.3运营单位（中小渠道，KA）有两次复核机会360推广（注：复核时只允许核对客户信息，不允许新加客户）

5.4 白名单客户数不足2800的情况，不保留添加名额；如有新增，请依据（三-8）规定执行添加；

6、大客户销售部剔除白名单的客户不可重复加入白名单。

7、白名单经销售运营管理部确定后，将发送至各运营单位负责人处，由各运营单位针对销售运营管理部核对客户情况进行复核，白名单的最终发布，将以销售运营管理部给出的名单内容为准。

8、白名单信息修改流程：360开户（信息修改包含但不限于更名，增加链接，添加关联公司等情况）

8.1 大客户销售部提交申请修改的客户信息及相关资质证明至销售运营管理部；

8.2 销售运营管理部对资质和广告注册情况复核

8.3 中小渠道协助CRM侧去重：

8.3.1如是增加链接、更改360推广开户名称与原名称属于同一公司、控股51%的子公司等情况，视为同一客户，中小渠道应归还客户；

8.3.2委托推广更名，添加关联公司、集团分公司（低于51%控股的子公司等）等情况；如中小渠道销售部已经系统有效保护（有效保护标准见下方说明），大客户销售部不能添加；中小渠道销售部需提供CRM截图作为保护依据（截图务必体现注册时间，账户状态的相关客户信息）；中小渠道销售部无保护的客户，大客户销售部可添加；，但占用白名单的客户名额； 中小渠道系统保护有效的标准：

1)客户信息有效:指链接页面能打开，北京360开户且公司名称与链接内体现主体一致

2)注册时间早于核对日期；

3)客户状态不是废弃状态；

4）360推广开户中小系统保护情况，注册时间以最早查询注册时间为准；客户状态以最新的客户状态为准

注.如涉及废户操作，各运营单位需在3个工作日内完成废户操作；
流程如下：

9、白名单客户转移规则：

9.1未合作的客户，除（三、8规定）的情况外，双方不允许其余客户转移。

9.2双方已经合作的客户，禁止任何形式的转移，取消总监特批通道；如有特殊情况，只有已合作的广告账户半年内无消费或签署的合同解约超过半年的客户；KA和中小渠道邮件至各接口人统一申请；如转入方在一个月内未签署合作，客户将归还给原运营单位； 注：这部分客户占白名单名额，如有客户转出白名单，KA保留添加名额

9.3针对投诉客户或白名单客户特殊申请，均须是客户维度，以保证同一广告主归属统一。不允许出现一个广告主的不同URL分别在不同销售体系投放的情况

六、违规业绩处罚办法

1、 违规客户举报（北京360推广电话：150-2159-0351）

被违规单位可以不定期举报，按照附件一《销售举报申请专用表》提供客户信息；举报属于内部流程，仅对内部开放，由固定的接口人进行举报。凡外部人员举报、匿名举报，销售运营管理部均不予受理 

2、首次判定后的申诉证据再提交

销售运营管理部首次违规认定书发送后，相关运营单位如有证据提供，须依照本节相关规定进行。

2.1首次违规认定发送后，如当事方有新证据进行申诉，按照附件二《销售上诉申请专用表》提供申诉信息；须在首次违规认定发送后三个工作日内发送邮件至销售运营管理部，完成相关证据的提交(截止至第三个工作日17：00)。销售运营管理部将根据所提交的证据及在时限范围内收集到的证据对违规行为做出判定，证据重要度将参照证据优先级进行排序，优先级高的证据将被优先采用。未能按时提交申诉申请及证据者，销售运营管理部将维持首次违规认定中的原判结果。

2.2销售运营管理部不受理任何超过规定期限的申诉申请。

3、以下情况满足一条即判定销售违规：

最终推广客户上线时，如大客户销售部开发白名单外视频客户，中小渠道销售部开发白名单内客户；（包含但不限于因客户篡改页面，导致最终推广信息违规的客户、已开发老客户的全资子公司等违规开户的行为）

4、 销售违规处罚及补偿办法违规销售行为被销售运营管理部认定后，将实施归还客户及业绩处罚。

5、违规处罚和补偿办法

5.1违规行为一经查实确认，北京360代理商

客户归属：在当年签署的合作结束前，保留在原运营单位服务；所有合作结束后，转至被违规运营方合作。

业绩处罚：当年签署所有合作的销售业绩归属被违规运营方。

5.2具体操作：

确认违规后，销售运营与双方确认客户的全部合作情况；

业绩核算时，需要被扣减业绩一方的代理商，出具确认业绩不计入返点的红章确认函；

销售助理需按照附件三《销售业绩调整申请单》走业绩调整的线下审批流程；

销售运营接口人，依据审批后的《销售业绩调整申请单》系统操作；

5.3违规方被确认违规需要归还客户时，应主动与客户沟通并负责帮助客户顺利的去其应属地重新合作。

（注：因我们开户人员审核原因导致的跨区开发问题，360仍据以上处理办法，审核端有完善的奖惩机制）

附加说明：客户不能进行任何违规的后台修改，URL不可以有任何违规跳转行为。如出现后台修改及URL跳转等违规行为，一经查实，将判定为违规行为，须归还客户，并同时按奖惩规则对业绩进行返还及处罚。

违规处理流程图：

七、补充规则 

除以上规则外的争议客户，360推广请销售端将客户判定需求发至销售运营管理部，相关流程如下：销售运营管理部据相关规则及客户情况给出解决建议，必要的话销售运营管理部会发至VP审批。推广请销售端将客户判定需求发至销售运营管理部，相关流程如下：销售运营管理部据相关规则及客户情况给出解决建议，必要的话销售运营管理部会发至VP审批。

八、附则

1、本原则发布时间：2014年11月； 

2、本规则更新时间：2015年3月20日，更新后自公布之日起施行；

3、本办法最终解释权、修改权归销售运营管理部所有。

附录

附录一：《销售举报申请专用表》
附录二：《销售上诉申请专用表》
附录三：《销售业绩调整申请单》
附录四：《中小药品客户名单》
附录五：《KA医疗器械客户名单》
附录六：《医疗咨询平台客户名单》

本文标题：2021年360广告大客户销售部与中小渠道推广客户开发原则及销售违规处罚办法

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